Klaten, 28
February 2016
Kisi – Kisi Kewirausahaan
Ulangan Tengah Semester Genap
A.
Ilmu Menjual
Seni
menjual diartikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan
jalan menggunakan kepandaian ilmu menjual , mungkin karena seseorang itu sudah mempunyai
bakat sejak kecil
Salesman are born not made artinya
seorang penjual yang berhasil karena ia telah dikaruniai suatu bakat istimewa
sejak lahir untuk menjadi penjual yang berhasil
John Wanemaker adalah
bapak marketing mempunyai paham Service Principle yaitu berikan servis yang
terbaikk dan kualitas yang bermutu maka dengan sendirinya pasar akan tumbuh di
depan rumah anda
1.
Pengertian Ilmu Menjual
Ilmu
menjual adalah suatu kemampuan untuk mempengaruhi orang
supaya mau membeli barang – barang yang kita tawarkan dengan cara saling
menguntungkan, walaupun sebelumnya calon pembeli tidak memikirkan barang itu
namun ahkirnya tertarik untuk membeli
2.
Objek
Ilmu Menjual
a.
Penjual
b.
Barang
atau jasa yang dijual
3. Manfaat Ilmu Menjual
Manfaat ilmu menjual adalah membantu
penjual dalam melakukan kegiatan dagang dan membantu penjual dalam mengatasi
berbagai macam rintangan
4.
Maksud
& Tujuan Menjual
Melaksanakan kemampuan dalam senni menjual
yaitu menjual kepandaian jasa / barang dan jasa
5.
Sifat
– Sifat Penjual
a. Sifat
penjual yang disenangi banyak orang
-
Pengetahuan akan diri sendiri
-
Pengetahuan tentang barang – barang yang
dijual
-
Pengetahuan tentang pembeli
b. Macam
– Macam Sifat Penjual
-
Penuh inisiatif
-
Penuh perhatian
-
Tidak mudah putus asa
-
Ketajaman daya ingat
-
Mudah bergaul
-
Periang
-
Lurus hati
-
Sopan santun
-
Bijaksana
-
Disiplin
6.
Teknik – Teknik Menjual
a. Teori
AIDS
-
Attention ( Perhatian ) penjual harus
bersuaha membuat calon pembeli memperhatikan penawaran yang dilakukan calon
penjual
-
Interest ( Minta ) penjual harus membuat
calon pembeli menjadi semakin minat untuk membeli ( kuat )
-
Desirs ( Keinginan ) menjelaskan kepada
pembeli keuntungan apa saja yang didapat dalam membeli barang yang ditawarkan
dan apa saja kerugian apabila tidak membeli barang yang ditawarkan
-
Action ( Tindakan ) meyakinakan kepada
pembeli bahwa keputusan untuk membeli barang yang ditawarkan adalah yang paling
tepat
-
Statifaction ( Kepuasan ) kualitas produk
sesuai dengan apa yang dijelaskan
b. Penjual
dapat dikatakan terampil dan professional apabila :
-
Memiliki kemampuan penjual yang memuaskan
pembeli
-
Memiliki kebanggaan terhadap profesinya
-
Mau belajar untuk menambah pengetahuan
dalam menjual
-
Memiliki standar ekstra yang tinggi dalam
menjual
-
Tidak menyalahi janji
-
Memahami bahwa pekerjaan menjual adalah
melayani pembeli
-
Menjaga keutuhan pribadi dan kemerdekaanya
dalam menjual
B. Aspek Pemasaran
1. Hal
– hal yang diperhatikan sebelum menjual barang / produk dari perusahaan lain :
a. Mengenalkan
produk barang / jasa yang ditawarkan
b. Mengetahui
perkembangan permintaan dan prospeknya
c. Mengetahui
perkembangan penwaran dan prospeknya
d. Mengetahui
market space dan market share
e. Membuat
program pemasaran secara matang
2. Langkah
– langkah penting yang harus diperhatikan perusahaan dalam penjualan produknya
:
a. Menentukan
kebutuhan dan keinginan pelangan
b. Memilih
pasar sasaran secara khusu :
-
Pasar individual adalah pasar yang
memberikan layanan kepada individu – individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan
secara individual kecil dan menengah
-
Pasar khusus adalah pasar yang memberikan
pelayanan khusus untuk konsumen tertentu ( petani pedagang, pegawai negeri )
keci
-
Pasar tersegmentai adalah pasar yang
menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu
c. Menetapkan
posisi pasar
d. Menempatkan
strategi penjualan dalam persaingan
e. Memilih
strategi penjualan yang paling kuat
3. Hal
– hal yang perlu dilakukan perusahaan agar produknya terjual
a. Berikan
bonus gratisan pada pembeli
b. Melakukan
promosi
c. Update
produk
d. Ubah
harga produk
e. Bangun
citra sebagai seorang pakar
f. Kembangkan
fitur produk
g. Berikan
kesan pertama yang menawan
h. Tingkatkan
kualitas pelayanan
i.
Buat logo dan slogan yang mudah diingat
j.
Jadilah anggota perkumpulan pebisnis
C. Menetapkan Harga Jual
1. Pengertian
Harga Jual
Harga ual adalah sejumlah biaya yang
dikeluarkan perusahaan utnuk memproduksi suatu barang / jasa ditmabah dengan
prosentase laba yang dinginkan persuahaan
a. Faktor
– Faktor Situasional dalam penentuan harga jual
-
Strategi perusahaan dan kommponen –
kompenen lain di dalam bauran pemasaran
-
Perluasan produk yang sedemikian rupa
-
Biaya dan harga pesaing
-
Ketersediaan dan harga dari produk
pengganti
2. Sasaran
Penetapan harga Jual
a. Sasaran
profitabilitas
b. Sasaran
volume
c. Tingkat
Kompetisi
d. Sasaran
Prestise
D. Strategi Penentuan Harga Jual
a. Penentuan
Harga Jual Berdasarkan Biaya Produksi
b. Penentuan
Harga Jual Berdasarkan Suplai Persediaan
c. Penentuan
Harga Berdasarkan Harga Pesaing :
-
Penentuan harga penetrasi ( lebih rendah )
-
Penentuan harga defensive ( menurunkan
harga produk untuk mempertahankan pasarannya )
-
Penentuan harga prestise ( memberikan
kesan lini terbaik )
E.
Strategi
Penetapan Harga Jual
a.
Strategi Pada Produk Baru
-
Harga Skiming Price adalah menetapkan
harga produk baru dengan harga awal tinggi kemudian menurun
-
Harga Penetrasi adalah menetapkan harga
awal sangat rendah
b.
Strategi Psikologi Konsumen
-
Harga Bergengsi
Strategi harga prestige price adalah
menetapkan harga tinggi agar terbentuk produk image yang umumnya mengutamakan
kualitas
-
Harga Ganjil
Strategi harga odd price adalah menetapkan
harga yang ganjil atau sedikit dibawah harga yang telah ditentukan
-
Harga Lini Strategi
Strategi line pricing adalah memberikan
cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang berbeda
-
Pemimpin Harga
Strategi leader price adalah meneteapkan
harga lebih rendah dari pada harga pasar demi meningkatkan omzet
c.
Strategi Potongan Harga
Adalah strategi dengan memberikan potongan
harga untuk meningkaatkan penjualan
d.
Harga Kompetitif
-
Harga relative
Strategi relative price adalah menentukan
harga diatas , dibawah atau sama dengan tingkat harga persaingan dimana gerakan
harganya mengikuti gerakan pesaing
-
Mengikuti harga yang ada
Strategi follow the leader price adalah
penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan kepada pimpinan pasar
dan mengikuti harga produk sejenis
e.
Menurut Sukirno ada 6 strategi penetapan harga yaitu :
1. Penetapan
harga kompetitif
2. Menentukan
harga terobosan
3. Menetapkan
harga
4. Kepemmpinan
harga
5. Menjual
barang berkualitas dengan harga rendah
6. Kebijakan
harga tinggi jangka pendek
f.
Menurut BOONE & KURTZ perusahaan dapat memilih 3 strategi penetapan
harga :
1. Penetapan
harga skimming
2. Strategi
penetapan harga pepentrasi
3. Strategi
penetapan harga kompetitif
g.
Metode Penetapan Harga Jual
1. Penetapan
Harga Biaya Plus ( Cost-Plus Pricing Method )
Harga Jual = Biaya Total + Marjin (
Laba )
2. Penetapan
Harga Mark-UP ( Mark-Up Pricing Method )
Harga Jual = Harga Beli + Markup
3. Penetapan
Harga Break Even ( Break Even Pricing )
Total Biaya = Biaya Tetap + Biaya
Variabel
a. Rumus
Titik Pulang Pokok Dalam Unit :
BEP = FC / P – VC
b. Rumus
Titik Pulang Pokok Dalam Rupiah :
BEP ( Rp ) = 1 – FC / VC/HJ
4. Penetapan
Harga Dalam Hubungannya Dengan Pasar
F.
Menganalisis Kepuasan
Pelanggan
Kepuasan
pelanggan adalah penilaian pelanggan terhadap produk / pelayanan yang tidak
memberikan tingkat kenikmatan seperti yang diharapkan
1. Prinsip
Kepuasan Pelanggan
a. Kepuasan
pelanggan sangat penting
b. Pahamilah
harapan pelanggan
c. Dengarkanlah
suara pelanggan
d. Pilihlah
pelanggan dengan tepat melalui segmentasi kemudian bangun kepuasan pelanggan
2. Faktor
– Faktor mempengaruhi kepuasan pelanggan
a. Kualitas
produk
b. Harga
c. Kualitas
pelayanan
d. Factor
emosional
e. Factor
kemudahan
G.
Promosi
Promosii
adalah fungsi pemberitahuan , pembujukan dan pengimbasan keputusan pembelian
konsekuen
Tujuan
Promosi
a. Menyebarkan
informasi produk kepada target pasar potensial
b. Mendapatkan
kenaikan penjualan dan profit
c. Mendapatkan
pelanggan baru dan menajga kesetiaan pelanggan
d. Menjaga
kesetablilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
e. Membedakan
serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
f. Membentuk
citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan
g. Megubah
tingkah laku dan pendapat konsumen
Kiat
– Kiat Promosi yang Efektif
1. Penjualan
Personal
Adalah bentuk komunikasi yang menguunakan
media individu
Tugas dari penjualan personal :
a. Meyakinkan
dan membuat calon konsumen percaya akan keunggulan dari produk kita
b. Komunikasi
dengan baik kepada pelanggan
c. Berikan
informasi produk selengkap – lengkapnya
2. Iklan
Fungsi dari Iklan :
a. Informative
artinya memberikan informasi kepada kalayak umum
b. Persuading
artinya memengaruhi khalayak untuk membeli
c. Reminding
artinya menyegarkan informasi yang diterima khalayak
d. Entertainment
artinya menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan
mencerna informasi
3. Promosi
Penjualan
Sifat – Sifat dari Promosi Pennjualan :
a. Komunikasi
b. Insentif
c. Undangan
Promosi
Penjualan dapat dikelompokan sebagai berikut :
a. Promosi
pada konsumen menggunakan alat – alat promosi
b. Prosmosi
dagang
c. Promosi
wiraniaga
4. Publikasi
yaitu menpromosikan produk melalui komunikasi masas diluar ilan dan promosi
penjualan
H.
Negosisasi
Adalah
perundingan antara dua belah pihak yang berkepentingan untuk mencapai
kesepakatan dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan bersama
Negosisasi
dilakukan karena :
a. Ada
pihak yang berkepentingan
b. Ada
keinginan untuk bersepakat
c. Ada
maslaah
d. Menghindarkan
persengketaan
e. Menjaga
kehormatan
1. Strategi
Negosiasi
Strategi negosiasi adlaah rencana mengenai
berbagai persiapan dalam rangka mengantisipasi berbagi masalah dan segala
kemungkinan yang terjadi dalam perundingan
Jenis Strategi :
a. Win
– win strategy
b. Win
lose strategi
c. Lose
– lose strategi adalah strategi yang didasari oleh perasaan untuk melampiaskan
kemarahan dan emosional yang merugikan kedua belah pihak
2. Negosiasi
dalam Jual Beli
Hal yang diperbincangkan :
a. Harga
barang
b. Jumlah
barang
c. Cara
dan waktu pengiriman
d. Asuransi
dan ongkos pengiriman
e. Waktu
dan lamanay pengiriman
Taktik
dan strategi dalam negosiasi
a. Meminta
lebih dari yang diharapkan
b. Diawal
negosiasi jangan berkata “ya”
c. Melakukan
flinch terhadap proposal
d. Penjual
beriskap seolah olah tidak membutuhkan
e. Katakaa
permintan yang bijaksana
I.
Distribusi
Proses
distribusi dapat dilakukan dengan cara :
a. Distribusi
langsung yaitu penyyaluran barang / jasa yang dilakukan oleh produsen langsung
kepada konsumen tanpa melalui perantara
b. Distribusi
tidak langsung adalah penyaluran barang / jasa dari produsen ke konsumen
melalui perantara
c. Distribusi
semi langsung yaitu penyaluran barang / jasa dari produsen ke konsumen melalui
saluran milik produsen sendiri
Strategi
yang dipilih wirausahawan untuk mendapatkan untung yang besar
a. Strategi
distribusi intensif
Yakni distribusi yang menempatkan produk
pada banyak retailer / pengecer di berbagai tamapat
b. Strategi
distribusi selekstif
Yaitu strategi menyalurkan produk barang /
jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor /
pengecer
c. Strategi
distribusi eksklusif
Yaitu memberiakn hak distribusi suatu produk pada
distributor
Faktor Perusahana menggunakan distribusi
a. Para
produsen / perusahaan kecil dengan keuangan yang terbatas tiadak mampu
mengembangkan organisasi penjualan langsung
b. Para
distributor lebih efektif dalam penjualan partai besar
c. Para
pengusaha pabrik lebih senang menggunakan dana untuk ekspansi daripada promosi
d. Pengecer
yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam macam barang dari seorang
grosir daripada langsung dari pabrik
Saluran
distribusi
a. Perantara
b. Pedagang
besar
c. Pengecer
d. Agen
Created By : Muhammad Nanda Jabar Rozaq
Komentar
Posting Komentar